Психология ценообразования: 4 популярные стратегии в eCommerce

Случалось ли у Вас такое, что, выйдя из оффлайн магазина, в голове закрадывается мысль, что вас обманули и Вы только что «взорвали» Ваш месячный бюджет? Признайтесь честно: наверняка было! Опытные маркетологи не дремлют и скорее всего против Вас сработали мощные психологические стратегии ценообразования, которые «заставили» потратить больше, чем планировалось! Подобные приемы достаточно давно применяются в розничной торговле, их также с успехом можно использовать и в eCommerce. Далее в статье мы рассмотрим 4 самые популярные стратегии ценообразования, которые могут психологически повлиять на покупателя и значительно увеличить продажи Ваших товаров. К слову, психология ценообразования – это гораздо более широкое понятие, чем цены с последней цифрой 9!

1. Ограничение срока действия оффера

В розничных магазинах Вы наверняка встречали объявления типа «только сегодня, только один день будет длиться супер-распродажа товаров, 70% скидки!» Самое интересное, что такие дни «крутого падения цен» проводятся регулярно. Таким образом, создается искусственный дефицит товара и оффлайн магазины часто пользуются этим методом. В электронной торговле также можно эффективно его применять. Так, если покупатели думают, что временные рамки распродажи ограничены, то это ускоряет процесс принятия решения и продавец будет уверен, что сделка состоится сегодня, а не когда-нибудь потом.

К тому же люди боятся упустить выгодное предложение и это создает ажиотаж вокруг покупок. Можно воспользоваться этой психологической стратегией для продажи любой категории товаров, и она действительно работает на практике.

Существует еще один способ применения метода ограничения. Вы можете изменить стратегию продаж (если это актуально для Вашего бизнеса): позиционировать оффер как товар эксклюзивный, для определенного круга потребителей и попасть в этот «узкий круг счастливчиков» – большая удача. При этом в разы возрастает ценность Вашего товара в глазах покупателей.

Но перед применением стратегии ограничения, следует взвесить все риски, чтобы такие действия не навредили репутации Вашего бренда и принесли прибыть, а не «пробел в бюджете».

2. Магия цифры «9» – стратегия, проверенная временем

Большинству покупателей и маркетологов уже приелись цены, которые заканчиваются на «9». И это не удивительно, ведь этот метод применяют в оффлайн и электронной коммерции уже долгие годы. Возникает вопрос: актуален ли он сегодня? Удивительно, но эта проверенная временем стратегия до сих пор работает на «ура». Согласитесь, разница цен между $5,99 и $6,00 лишь в 1 цент, но психологически покупатель воспринимает первую сумму как наименьшую и более выгодную. Это объясняется тем, что мы читаем текст слева направо, и крайняя левая цифра в цене ассоциируется как конечная сумма товара. По сути, формируя цену с крайним числом «9», Вы убеждаете потенциального покупателя, что это выгодная покупка.

3. Визуальный вид цены

Внешний вид цены влияет на восприятие покупателем ценности товара. Оказавшись в дорогом ресторане обратите внимание, как указаны цены в меню. Скорее всего они будут набраны мелким шрифтом и без «00» в конце –к примеру, не «21.00», а «21».

Опять-таки, на это есть психологическое основание. Чтение «длинных» цифр отнимают у нас больше времени, поэтому подсознательно они кажутся нам выше, хотя с математической точки зрения эти суммы абсолютно одинаковы. Кроме того, такие цены кажутся более дорогими еще и потому, что мы, глядя на ценник, проговариваем ее в уме и это занимает больше времени, чем чтение простых чисел.

Поэтому, советуем сокращать цены до целого числа. Несмотря на свою простоту, эта стратегия реально работает… Почему бы Вам не применить его на практике?

4. Акция: купи один товар, получи второй в подарок!

Психологическая основа этого подхода – элементарная жадность. Когда покупатель сталкивается с таким оффером, его мышление формирует выгоду. Основной акцент при этом делается на покупке товара за полную стоимость для получения бесплатной «плюшки».

Советуем проявить креатив и разнообразить уже привычный вариант акции. Приводим примеры, которые можно взять на вооружение:

•  купите товар сейчас и получите 25% на следующую покупку;
•  купите один товар и получите на Ваш выбор любых 3 бонуса на сумму $50;
•  купите один продукт и получите второй в подарок;
•  1+1=3: купи два товара, получи третий в подарок и тд.

Как видим, вариаций для акции – масса, при этом важно учитывать выгоду для бизнеса от подобных маркетинговых «фишек».

Настоятельно рекомендуем правильно использовать скидки и акции! Без системного подхода и четко измеримых целей, они могу нанести ощутимый вред. Если очень часто устраивать большие скидки и распродажи, то есть риск, что покупатели пресытятся и станут требовать от Вас большего. У них может сложиться впечатление, что реальные цены завышены, поэтому можно не торопиться заключать сделку и подождать еще большего падения цен.

Чтобы максимально эффективно отработать метод предоставления скидок, советуем объяснять покупателям, почему Вы ее запускаете.

Вот несколько примеров:

•  сезонная распродажа;
•  запуск нового товара на рынке;
•  распродажа остатков со склада и тд.

Также следует учитывать и то, что размер скидки может существенно повлиять на смену Вашей целевой аудитории, как следствие – на Вашу репутацию и уровень потенциальных доходов.

Важный момент! Не теряйте из поля зрения ценовые стратегии Ваших конкурентов и ситуацию на рынке в целом. В этом Вам поможет Z-PRICE – автоматическая платформа для мониторинга цен в интернете. Благодаря данному сервису, Вы будете владеть ценной и самой актуальной информацией, анализировать данные, не отвлекаясь на рутинный, многочасовой сбор данных.

Конечно, это далеко не все стратегии в психологии ценообразования. Для Вас мы исследовали и описали наиболее популярные, которые могут с успехом применять в eCommerce как вендоры, так и ритейлеры на разных категориях товаров. Советуем ориентироваться на Вашу целевую аудиторию и ее запросы, так Вы сможете определить лучшие методы для Вашего бизнеса.